Effiziente Telefonakquise und die CRM-Vorteile
Die Basis für eine vertiefte Kundenbeziehung, die jedem Unternehmen mehr Ertrag bringen kann, sind die Dokumentation und Verwaltung von genauen Kundeninformationen. Vor allem im Prozess der Neukundengewinnung spielt deswegen ein CRM-System (Customer-Relationship-Management – Kundenbeziehungsmanagement - System) eine wichtige Rolle. Und warum?
Von einem unbekannten zu bekannten Kunden
Schon bei der Vorbereitung auf eine Telefonakquise-Kampagne werden mit den Adressen potenzieller Kunden die ersten wichtigen Informationen in eine Datenbank eingepflegt. Diese Basisdaten werden im Laufe der Telefonakquise regelmäßig geändert und ergänzt. In erster Linie handelt es sich dabei um die Kontaktdaten der Entscheider, den grundsätzlichen Bedarf an angebotenen Produkten oder Dienstleistungen, sowie viele weiteren Informationen über Anforderungen und Wünsche der potenziellen Kunden.
All diese Daten helfen den Telefonmarketing-Spezialisten während der Telefonakquise-Kampagne den tatsächlichen Kundenpotenzial zu erkennen, und anschließend qualitativ hochwertige Termine für den Vertrieb zu vereinbaren.
Strategisches Erfolgsfaktor: Datenpflege bei Telefonakquise
Im Laufe der Telefonakquise wächst die Zahl der Kontakte mit potenziellen Kunden und damit auch die Datenmenge, die für konkrete Direktmarketingkampagnen von großem Nutzen werden kann. Vorausgesetzt den Fall, dass die Daten zum Beispiel in einem CRM-System durchdacht gepflegt wurden und auswertbar sind. Nicht nur Marketing und Vertrieb profitieren von der hohen Datenqualität. Positive Auswirkungen hat sie auch im Bezug auf die gesamte strategische Ausrichtung eines Unternehmens.
Ein gutes CRM-System ermöglicht nämlich ein genaues Berichtswesen im Laufe jedes Telefonakquise-Projektes und somit auch den Überblick über die Kosten. Abgesehen davon lassen sich auf Grund guter repräsentativer Auswertungen und Marktinformationen viel leichter die Entscheidungen auf der Geschäftsführungsebene treffen. Auch die Entscheidungen, die die strategische Entwicklung des Unternehmens betreffen, wie z.B. Einführung neuer Produkte / Dienstleistungen oder Expansion durch Einstieg in neue Märkte.
CRM-System im Alltag
Jedes Telefonakquise-Projekt kann wertvolle Marktforschungserkenntnisse mit sich bringen. Deswegen lohnt es sich schon von Anfang an, dafür eine passende Software-Umgebung einzusetzen.
Viele CRM-Systeme eignen sich sowohl für eine effiziente Durchführung einer Telefonakquise-Kampagne als auch "als eine einheitliche und praktikable Umgebung für Termin- und Aufgabenmanagement, automatisierte Workflows, Rechteverwaltung sowie Dokumentenmanagement" – so Benjamin Beloch, von Beloch und Franzbach, dem cobra Sales Partner bei einem Vortrag zum Thema "CRM, Social Media und Recht – Chancen und Risiken" am 24. März 2012 in der Münsteraner Coworking Space Produktivhaus.
CRM und der Kundennutzen
Letztendlich profitiert der Kunde von einem CRM-System enorm. Denn je mehr sich ein Unternehmen für seine Kunden interessiert und das Wissen für die Erstellung maßgeschneiderter Angebote nutzt, umso glücklicher werden seine Kunden. Dank der für jeden Mitarbeiter transparenter und übersichtlich dargestellten Kundenkorrespondenz erhöht sich das Kundenservice und damit die Kundenzufriedenheit.
Der interne Aufbau einer Telefonmarketing-Abteilung ist eine gute Gelegenheit über Vorteile eines CRM-Systems nachzudenken und das Angebot der CRM-Anbieter zu vergleichen. Und vielleicht sich auch von der oft 2 Meter langen Excel-Liste mit Kundendaten endgültig zu verabschieden.