Telefonmarketing-Projekt und die Umsetzung im CRM für kleine und mittelständische Unternehmen
In meinem letzten Blogbeitrag Effiziente Telefonakquise und die CRM-Vorteile schrieb ich darüber, wie man Telefonakquise mit Hilfe eines CRM Systems effizient durchführen kann. Als Anbieter der kleinen und schlanken CRM Software CentralStationCRM gibt Axel von Leitner nun einen Überblick, wie man eine Telefonmarketing Aktion mit Hilfe von CentralStationCRM vorbereiten und durchführen kann.
CentralStationCRM und Telefonakquise
Gastbeitrag von Axel von Leitner
Grundlage für jeden strukturierten Vertrieb ist eine solide und vor allen Dingen geordnete Kontaktbasis. Nur wenn die vorhandenen Adress- und Kontaktdaten qualifiziert vorliegen und in homogene Gruppen unterschieden werden können, ist eine effiziente Bearbeitung der Kontakte möglich. In CentralStationCRM können die Kontakte beispielsweise mit Hilfe von Schlagwörtern kategorisiert und näher beschrieben werden. Die Kontakte mit dem gleichen Schlagwort bilden dann eine homogene Zielgruppe, welche beispielsweise via Telefonmarketing angesprochen werden kann.
Schritt 1: Kunden segmentieren mit Tags
Für die Telefonmarketing Aktion wählt man nun also die gewünschte Zielgruppe aus, indem man Schlagwörter aktiviert und die Trefferliste noch mit Hilfe des Postleitzahlen Filters eingrenzt. So erhält man mit wenigen Klicks eine Gruppe aus Ansprechpartnern für die anstehende Aktion.
Filtern von Kontakten mit Hilfe von Schlagwörtern und Postleitzahl.
Schritt 2: Trefferliste abarbeiten
Bei der Durchführung der Telefonanrufe stellt man schnell fest, dass die Stärke in den unterschiedlichen Graden der Detaillierung liegt. In der Übersichtsseite geht es um die Strukturierung aller vorhandenen Daten, während es auf der Seite eines einzelnen Kontaktes darauf ankommt möglichst schnell die relevanten Informationen zur Person zu verstehen, um sie möglichst passgenau ansprechen zu können. Je homogener die zuvor ausgewählten Zielgruppen sind, desto schneller geht natürlich die Bearbeitung der einzelnen Zielkontakte.
In der CRM Software CentralStationCRM arbeitet man sich nach und nach durch die Trefferliste und erhält dabei für jeden Kontakt die 360 Grad Sicht. Diese umfasst sämtliche vorherige Kommunikation wie die E-Mails und die zuvor schon abgegebenen Angebote oder durchgeführte Projekte.
Schritt 3. Dokumentation
Eine Software sollte es dem Nutzer so einfach wie möglich machen das Gesagte zu dokumentieren und die nächsten Schritte anzulegen. Im Telefonmarketing kann dies beispielsweise die schnelle Dokumentation des Gespräches oder aber der Vermerk für die beste Zeit eines erneuten Anrufes sein. Mit einer Aufgabe kann der nächste Anruf direkt als Wiedervorlage abgelegt werden und taucht am entsprechenden Tag dann in der Aufgabenliste des Mitarbeiters auf.
Schritt 4. Follow Up
Wenn nach einem Gespräch Unterlagen und Dokumente via E-Mail verschickt werden, so finden sich diese auch direkt bei der Person. So wird sichergestellt, dass auch Kollegen eine zwischenzeitliche Rückfrage des Interessenten beantworten könnten.
Nachdem der Kontakt angerufen und das Ergebnis dokumentiert wurde springt der Mitarbeiter unmittelbar zu dem nächsten Kontakt in der Trefferliste. CentralStationCRM merkt sich die zuvor aktivierten Filterkriterien, damit man sich möglichst bequem durch die Trefferliste arbeiten kann.
Fazit
Diese drei Schritte sind der einfache Weg zu einer erfolgreichen Telefonmarketing Aktion. Neben der Qualifikation des Telefonierenden hat auch die eingesetzte Software einen erheblichen Einfluss auf die Produktivität und den Erfolg im Telefonmarketing. Der Vorteil einer webbasierten Lösung wie CentralStationCRM ist dabei, dass auch flexible Arbeitsmodelle, wie das Home-Office, leicht realisiert werden können.
Je nach der Rolle des Nutzers, stehen die Daten nach dem Login an jedem internetfähigen Arbeitsplatz zur Verfügung. Die Software wird als Software as a Service (Paket aus Software und Dienstleistung durch Betrieb, Datensicherung und Support) auf monatlicher Basis gemietet. Je nach Firmengröße variiert die monatliche Gebühr zwischen 15 Euro für drei Nutzer bis zu 159 Euro für bis zu 40 Nutzer. Durchaus im Rahmen der Möglichkeiten der kleinen und mittelständischen Unternehmen.