Haben Sie Interesse an einem Bedarf? Oder wie zielführend ist Ihre Telefonakquise?
Nach einer freundlichen Begrüßung am Telefon (das schaffen die Meisten) und einer kurzen! Vorstellung (das gelingt wiederum nur den Wenigen, aber dazu ein anderes Mal) fangen viele Gespräche mit potenziellen Kunden oder Geschäftspartnern am Telefon mit folgenden Fragen an: „Sagen Sie, haben Sie aktuell Bedarf an Produkten von uns?“ oder „Haben Sie Interesse an einer Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen?“
Anschließend gerät das ganze Gespräch ins Stocken und schließlich findet es ein ziemlich schnelles Ende mit einem kurzen „Ja“. Viel öfters jedoch mit einem bitteren „Nein“.
Nun fragen sich Viele, was ist passiert?
In der Frage liegt die Antwort. Und es geht mir an der Stelle wortwörtlich um das Thema „Fragen“ und „Fragetechniken“. Jeder, der sich mit dem Thema Kommunikation ein wenig beschäftig hat, kennt die Wunderwirkung der offenen Fragen in Situationen, in denen wir gerne im Gespräch bleiben würden. Und am Anfang eines Telefongespräches ist es ja bekanntlich mehr als ratsam.
Offene Fragen sind der Schlüssel zum Erfolg in der Telefonakquise
Soweit so gut, das Rätsel war einfach. Der Schlüssel liegt im Stellen offener Fragen! Durch diese können Sie sehr leicht sicherstellen, dass Ihr Gegenüber in ein Gespräch involviert wird und nicht einfach in ein „ja“ oder „nein“ flüchten kann. Durch das Wundermittel der offenen Fragen kann die Bedarfssituation bei der Telefonakquise adäquat erkannt und durch das passende Angebot gewinnbringend vorangetrieben werden.
Die perfekten Ausflüchte aus der Telefonakquise-Gesprächen
Abgesehen von der „atemberaubenden“ Fragetechnik wird der Kunde mit Begriffen konfrontiert, die völlig abstrakt sind und ihm die einfachste Möglichkeit bieten, aus dem Gespräch zu flüchten.
Die Wörter „Bedarf“ und „Interesse“ stellen die perfekten Ausflüchte für unsere Ansprechpartner am Telefon dar. Werden sie erwähnt, wird dem Gegenüber der Gesprächssaustieg auf dem Silbertablette serviert und selten bleibt diese „Chance“ ungenutzt.
Telefonakquise: klare Botschaften statt abstrakte Worthülsen
Die Kunst besteht darin, Ihren potenziellen Kunden nicht nach seinem „Bedarf“ und „Interesse“ zu fragen, sondern ebendiesen „Bedarf“ beziehungsweise ebendieses ‚Interesse“ an Ihrem Angebot aktiv zu wecken und vor seinem inneren Auge in konkreten Bildern entstehen zu lassen.
Es gilt also das Alleinstellungsmerkmal der eigenen Produkte oder Dienstleistungen sowie deren konkreten Nutzen für den Kunden in den Vordergrund zu stellen. Dabei steht jedoch an erster Stelle, darauf zu achten, dass das, was bei der Telefonakquise geboten wird, auch zum Kundenwunsch und seinen Anforderungen passt.
Ähnliches gilt für das „Interesse“ des möglichen Kunden. Auch hier muss zunächst klar kommuniziert werden, warum eigentlich und wofür genau er sich überhaupt interessieren soll. Diese Fragen sollen möglichst zu Anfang eines Telefonakquise-Gespräches ohne dass Ihr Gegenüber sie stellt, beantwortet werden. Nur dann entstehen bei Ihrem potenziellen Kunden die Aufmerksamkeit und das Interesse an weiterem Austausch mit Ihnen.
Gemeinsame Perspektive in der Telefonakquise
Was die Sprache in der Telefonakquise angeht, sollten Sie deswegen stets darum bemüht sein, Ihrem Gegenüber die Sachverhalte möglichst bildlich darzustellen. Wollen Sie beispielsweise Ihren möglichen Geschäftspartner vom Nutzen Ihres Produktes überzeugen, so lassen Sie vor seinem inneren Auge konkrete Anwendungsmöglichkeiten entstehen.
Nehmen Sie ihn mit auf eine Reise, die ihm im Gedächtnis bleiben wird. Eine Reise, bei der er schon längst die Vorteile Ihres Produktes genießt und tagtäglich von Ihrer Dienstleistung auf eine spürbare Art und Weise profitiert.
Sind Sie nun Ihrer Pflicht am Telefon nachgegangen und haben bei Ihrem Gegenüber nun Interesse geweckt statt es vorauszusetzen, gilt es abschließend noch herauszufinden, ob die Welt, die Sie dort gerade umrissen haben, auch zu den derzeitigen und zukünftigen Vorhaben des Kunden passt.
Hören Sie also konkret nach, was wird denn demnächst in der Kundenwelt passieren!
Schauen Sie nach direkten Anknüpfungspunkten für mögliches Geschäft, oder versuchen Sie einen langfristigen Kundenkontakt in Aussicht zu stellen, aus dem sich zu einem späteren Zeitpunkt ein Auftrag ergeben kann.
Generell gilt es hierbei Kommunikation vom Typ „Haben Sie Bedarf / Interesse an X,Y,Z?“ weitläufig zu umschiffen. Stattdessen sollten die eigenen Stärken betont werden und eloquent Fragen zu konkret geplanten Maßnahmen bzw. Einsatzmöglichkeiten Ihrer Produkte formuliert werden. So verzichten Sie gekonnt auf die abstrakten und kaum zielführenden Begrifflichkeiten - Bedarf und Interesse - und eröffnen aus eigener Initiative eine Perspektive für gemeinsames Geschäft. Ein Geschäft mit Kunden, die verstehen für was genau und warum sie sich für Sie entschieden haben.