Teil 1 - Durchdachte Bedarfsanalyse bei Telefonakquise, Bedarf erkennen!
Wie erkenne ich potenzielle Kunden?
Das Ziel der telefonischen Neukundenansprache ist in den meisten Unternehmen die Terminvereinbarung für die Vertriebsmitarbeiter. Auf dem Weg zum Termin gibt es in jedem Telefongespräch eine wichtige Station: die Potenzialanalyse. Sie hilft uns den Bedarf an unseren Produkten oder Dienstleistungen zu erkennen und erleichtert wesentlich den krönenden Abschluss unserer Telefonate - die Terminvereinbarung. Wie bereite ich aber meine Bedarfsanalyse vor und wie führe ich sie gezielt durch?
Fokus legen
Bevor Sie mit Ihrer Telefonakquise starten, definieren Sie sorgfältig, welche Informationen Sie von dem Entscheider benötigen, um zu erkennen, ob er tatsächlich Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen hat. Formulieren Sie dabei Fragen, die Sie dem Entscheider gerne stellen würden. Im ersten Schritt können Sie jeden Impuls zu Papier bringen und alle Fragen aufschreiben, die Ihnen einfallen. Selbstverständlich werden Sie diese nicht direkt beim ersten Anruf klären können. Schließlich geht es bei Ihnen nicht um eine Marktforschung, sondern um erfolgreiche Neukundengewinnung.
Nachdem Sie alle Fragen notiert haben, erfolgt eine Unterteilung in folgende Kategorien:
- Fragen: „Must have“ - zwingend erforderliche Informationen zur Einschätzung, ob ein Terminangebot für beide Seiten sinnvoll ist.
- Fragen: „Nice to have“ – wissenswerte Informationen, die zwar nützlich sind, aber ebenso gut in einem persönlichen Gespräch erfragt werden können.
Lösungsorientierte Kundenansprache
Da es im Erstkontakt um Vertrauensaufbau geht und nicht um ein ermüdendes Interview, tun Sie sich und Ihrem Ansprechpartner einen Gefallen, wenn Sie die zwingend erforderlichen Fragen auf maximal 5 bis 6 beschränken. Wichtig dabei ist es, nicht nur auf die allgemeine Bedarfssituation einzugehen, sondern auch Fragen nach speziellen Wünschen, ungelösten Problemen und Optimierungsbereichen zu berücksichtigen. Sie helfen Ihnen zu erkennen, an welchen Stellen Ihr Gegenüber tatsächlich Unterstützung braucht.
Beispiel:
Ein Anbieter von Softwarelösungen im Bereich Webportale und Webseiten spricht verschiedene Werbeagenturen an. Das Thema der Telefonakquise ist ein neu entwickeltes proprietäres Content Management System.
Mögliche Fragen nach der allgemeinen Bedarfssituation:
- Welche Dienstleistungen bieten Sie derzeit an, wenn es um Internetpräsenzen geht? (Webseiten?, Webshops?, Webportale?)
- Wie sehen Ihre Präferenzen aus, wenn es um die Urheberrechte geht? (Open source?, lizenzgebunden?)
Frage nach dem Lösungsbedarf:
Wenn Sie an die zuletzt realisierte Projekte mit Ihrem CMS denken, was für Situationen sind denn dabei aufgetreten, wo Sie sagten: „Das müsste eigentlich viel einfacher gehen!“ oder „Da brauchen wir eine Lösung!“?
Auf diesem Wege erfahren Sie viel über die konkreten Verbesserungswünsche und können Ihr Terminangebot durch eine individuelle Begründung bereichern. In einem persönlichen Gespräch haben Sie dann eine wertvolle Grundlage Ihren potenziellen Kunden eine bedarfsgerechte Lösung anzubieten. Und nichts kommt besser an, als eine Hilfe in Not!
Die Ohren offen halten
Es gibt zahlreiche Gelegenheiten mit dem Entscheider am Telefon tiefer ins Gespräch zu steigen, dann können Sie Ihre Gespräche mit den „nice to have“ Fragen zielgerichtet führen und ein umfassendes Kundenprofil erstellen. Im Laufe der Telefonakquise Kampagne können Sie diese Informationen auswerten und für Ihre Marketingzwecke nutzen.
Fazit:
Eine durchdachte und professionell durchgeführte Bedarfsanalyse ermöglicht Ihnen das Potenzial des Kunden besser zu erkennen und ein Terminangebot gezielter zu begründen. Wie Sie den Bedarf Ihrer Kunden nicht nur erkennen sondern auch aktiv wecken können, lesen Sie hier Teil 2 – Durchdachte Bedarfsanalyse bei Telefonakquise, Bedarf wecken!