Teil 2 - Durchdachte Bedarfsanalyse bei Telefonakquise, Bedarf wecken!
Kein Bedarf? - Von wegen!
Den Bedarf unserer Kunden richtig zu erkennen, hilft uns, sich auf die wesentlichen Geschäftskontakte zu konzentrieren. Um die Telefonakquise noch erfolgreicher zu gestalten und eine intensive Marktbearbeitung zu gewährleisten, ist es auch wichtig, den Bedarf bei der Zielgruppe aktiv zu wecken. Aber wie geht das in einem Telefongespräch?
Hier ein Beispiel für eine erfolgreiche Gesprächsführung:
Eine Druckerei ist spezialisiert auf den Buchdruck und kann besonders kleinere Schwarz-Weiß-Auflagen zwischen 500 und 3.000 Exemplaren zu hochinteressanten Preisen anbieten.
Zielgruppe in der Telefonakquise: Verlage
Mindestbedarf: 15 veröffentlichte Titel pro Jahr
Druckerei Vertriebsassistent: „… was mich in diesem Zusammenhang interessiert ist, welche Anforderungen Sie speziell im Bereich der Buchproduktion haben.“
Verlag Herstellungsleiter: „Das ist vollkommen unterschiedlich, bei den großen Auflagen arbeiten wir seit langer Zeit mit einer örtlichen Druckerei zusammen. Kleine bzw. mittlere Auflagen kommen bei uns eher selten vor. Diese Aufträge schreiben wir dann in der Regel aus.“
Druckerei Vertriebsassistent: „Wenn Sie sagen, dass bei Ihnen auch durchaus hin und wieder kleinere Projekte verwirklicht werden, wo bewegt sich die Auflage da ungefähr?“
Verlag Herstellungsleiter: „Das variiert immer recht stark, von 300 bis 2.000 ist alles dabei, aber das sind bestenfalls 20 Titel im Jahr.“
Druckerei Vertriebsassistent: „Wie sind diese 20 Titel denn von der Farbigkeit her angelegt?“
Verlag Herstellungsleiter: „Die meisten Bücher sind schwarz-weiß, aber 2 bis 3 Bücher sind auch farbig.“
Ausflüchte und bewusst ungenaue Angaben des Herstellungsleiters sind in unserem Beispiel gelb markiert. Passagen, die eher Ablehnung signalisieren werden rot dargestellt und Aussagen, die den Bedarf des angerufenen Verlagshauses erkennen lassen sind grün eingefärbt.
Bei genauerer Betrachtung fällt auf, dass der Vertriebsassistent ausschließlich auf die grünmarkierten Ausführungen seines Gegenübers eingeht und diese durch wiederholendes Paraphrasieren in den Vordergrund des Gesprächs und damit auch in das Bewusstsein des Herstellungsleiters rückt. Es wurde also ein Bedarf geweckt, der zwar grundsätzlich da war, den sich der Herstellungsleiter bis dato jedoch nicht in einer solchen Deutlichkeit vor Augen geführt hat.
Fazit:
Das Erfolgsrezept: Zuhören – Gespräch gezielt steuern – die Aufmerksamkeit auf den vorhandenen Bedarf lenken!
Eine strategisch geplante Bedarfsermittlung hilft Ihnen, mit dem Entscheider gezielt ins Gespräch zu kommen, seine Wünsche zu erkennen und eine Vertrauensbasis für weitere Geschäftskontakte zu schaffen. So entstehen vielversprechende Geschäftskontakte, aus denen letztendlich auch profitable Aufträge erwachsen können.