Der Weg zum Termin - Terminvereinbarung am Telefon
„Hätten Sie Interesse an einem Termin?“
Diese Frage ist eine ebenso beliebte wie schlechte Einleitung für ein Terminangebot.
Ich bin gerne bereit meine kühne Aussage für Sie zu begründen: Meistens ist die Frage nach dem Interesse bei einer Terminvereinbarung am Telefon eine reine Verlegenheitsfrage. Sind bereits genug Informationen über den Bedarf meines Gegenübers vorhanden, dann erübrigt sich die Frage, da ich dann sachlich feststellen kann, dass mein Angebot für ihn interessant ist und ich könnte diese Behauptung auch mit einer logischen Argumentationskette untermauern.
Sind hingegen noch nicht genug Informationen vorhanden, ist dies ein Zeichen dafür, dass die Potenzialanalyse vor der Terminvereinbarung am Telefon noch nicht abgeschlossen und das Terminangebot folglich völlig verfrüht ist.
Oftmals wird das Terminangebot mit einigen übriggebliebenen Nutzenargumenten „bereichert“, auch diese Unart ist weit verbreitet. Ziel dieser Gesprächsphase ist es jedoch den Gesprächspartner von der Sinnhaftigkeit des Termins zu überzeugen und nicht von den Vorteilen des Produkts oder der Dienstleistung.
Folglich sollte auch der Terminnutzen aufgezeigt werden. Was kann ein Termin leisten, das durch Unterlagen nicht zu leisten ist? Was bekommt Ihr Gegenüber für die Zeit die er investiert? Diese Fragen sollten beim Terminangebot zumindest ansatzweise beantwortet werden. Nur dann gelingt die Terminvereinbarung am Telefon.
Dass ein Termin Zeit kostet, ist dem Gesprächspartner in der Regel nur zu gut bewusst. Was ihm jedoch nicht bewusst ist, sind die Vorteile eines solchen Termins. Um also ein Gegengewicht auf der Waagschale der Entscheidung zu schaffen, sollten sie der zu investierenden Zeit den Terminnutzen entgegensetzen. Achten Sie bei der Terminvereinbarung am Telefon stets auf eine kundenorientierte Formulierungsweise, was Sie von dem Termin haben, ist an dieser Stelle weniger relevant.
„Das bietet Ihnen die Gelegenheit….“, „Dadurch erhalten Sie die Möglichkeit, dass…“ sind nur einige Formulierungen, die Sie dabei unterstützen, nahezu automatisch bei der Terminvereinbarung am Telefon kundenorientiert zu formulieren. Mögliche allgemeingültige Terminnutzenformulierungen sind: Detailinformationen, wertvolle Impulse, ein kompetenter Ansprechpartner für künftige Vorhaben etc.