So finden Sie die richtigen Mitarbeiter für Ihr Inhouse-Telefonmarketing
Neulich erhielt ich einen frustrierten Anruf: Der Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens hatte eine Mitarbeiterin für das Inhouse-Telefonmarketing verloren – die dritte innerhalb von sechs Monaten. Die Stelle hätte nicht ihren Vorstellungen entsprochen. „Gibt es denn niemanden, der gern telefoniert?“ jammerte der Geschäftsführer. „Doch“, beruhigte ich ihn. „Aber dazu müssen Sie die Stelle so ausschreiben, dass sich genau die Richtigen bewerben.“
Wie sich später herausstellte, hatte das Unternehmen in seinen Inseraten nach „Kundenbetreuern“ gesucht – von Kaltakquise, dem eigentlichen Stelleninhalt, kein Wort . Prompt kündigten die Neueinstellungen, und das Unternehmen hatte wieder wertvolle Zeit vertan. Dabei ist es gar nicht so schwer, fähige Mitarbeiter fürs Telefonmarketing zu finden, wenn man die richtigen Regeln beachtet:
Soll Ihr Mitarbeiter im Inhouse-Telefonmarketing nur telefonieren, aber keine Termine für die Geschäftsführung vereinbaren? Werden nur kalte Kontakte angerufen oder auch Messekontakte nachgefasst? Solche Fragen spielen eine große Rolle, wenn Sie eine Stelle für die telefonische Neukundenakquise in Ihrem Unternehmen schaffen. Von den Antworten auf diese Frage hängt ab, ob der Mitarbeiter für Inhouse-Telefonmarketing, den Sie einstellen, auf 450-Euro-Basis, in Teilzeit oder Vollzeit arbeitet.
Warum das so wichtig ist? Auf 450-Euro-Stellen bewerben sich völlig andere Menschen als auf Vollzeitstellen. Eine Mutter beispielweise, die sich nur etwas hinzuverdienen will, wird nicht plötzlich 40 Wochenstunden arbeiten wollen. Umgekehrt bewerben sich potenzielle Vollzeitkräfte nicht auf Minijobs. Planen Sie deshalb strategisch klug, damit die richtige Bewerbergruppe nicht von vornherein durchs Raster fällt.
Mit was für Kunden hat Ihr Unternehmen hauptsächlich zu tun? Geht es eher um die Ansprache bodenständiger Handwerker? Haben Sie mit verkopften Germanisten zu tun? Mit verrückten Kreativen? Oder mit seriösen Juristen? Um wen es sich auch handelt: Ihr Mitarbeiter im Telefonmarketing sollte sich mit dieser Branche identifizieren können und einen Draht zu den Akteuren haben.
Legen Sie in der Stellenausschreibung für Mitarbeiter im Inhouse-Telefonmarketing deshalb nicht zu viel Wert auf eine konkrete fachliche Ausbildung, eine brillante Kommunikationsfähigkeit ist wesentlich wichtiger. Gute Ausdrucksfähigkeit und Spaß an der zwischenmenschlichen Kommunikation sollte der zukünftige Mitarbeiter im Telefonmarketing mitbringen.
Was für die Branche gilt, gilt auch für die Größe der Betriebe, mit denen Sie hauptsächlich zu tun haben: Sie richten sich in Ihrem Angebot eher an kleine und mittelständische Unternehmen, bei denen der telefonische Weg zum Entscheider kurz ist? Prima, dann können Sie auf entwicklungsfähige Mitarbeiter setzen. Sie sind leichter zu finden und günstiger, haben aber einen höheren Schulungsbedarf.
Sind Ihre potenziellen Kunden eher Konzerne oder internationale Unternehmen, sollten Sie echte Kommunikationstalente suchen. Denn auf diesem Niveau sind im Telefonmarketing souveränes Auftreten, eine exzellente Ausdrucksfähigkeit und perfekte Fremdsprachenkenntnisse ein absolutes Muss – nicht einfach zu finden, aber eine Investition, die sich lohnt!
Es gibt Menschen, die sind wie gemacht für die telefonische Kaltakquise. Wer sie finden will, darf in der Stellenanzeige allerdings nicht um den heißen Brei herumreden. Schreiben Sie nicht „Kundenbetreuung“, sondern „telefonische Neukundenakquise“.
Nur so können Sie sichergehen, dass sich niemand ein falsches Bild von der Stelle macht. Klar, es werden sich weniger Bewerber bei Ihnen melden. Dafür können Sie sicher sein, dass diese Bewerber wissen, was auf sie zukommt.
Ein dreischrittiges objektives Verfahren lohnt sich bei Personalauswahl fürs Telefonmarketing immer. Im ersten Schritt nach Eingang der Bewerbungsunterlagen sollten Sie mit besonders vielversprechenden Bewerbern telefonieren. Das ist die erste Hürde, bei der Sie schon einige aussortieren können.
Alle anderen würde ich zu einem persönlichen Gespräch einladen und ihnen noch eine kleine Aufgabe aus dem künftigen Berufsalltag stellen. Wer diese Schritte meistert, kommt in die engste Auswahl – und betreut vielleicht bald Ihre telefonische Neukundenakquise.
Wer in einem Unternehmen anfängt, ist nach einiger Zeit immer nur so gut wie seine Einarbeitung. Vergessen Sie deshalb nicht, dass es mit der Einstellung noch nicht getan ist. Besonders in der telefonischen Neukundenakquise sollten Sie Wert darauf legen, dass Ihre Mitarbeiter fachlich und kommunikativ bestens geschult sind.
Das kann zunächst in einem Workshop mit mehreren Telefonakquise-Mitarbeitern erfolgen. Aber auch individuelle Coachings sind notwendig, schließlich hat jeder kleine Marotten, die nur bei einem Training-on-the-job offengelegt werden können.
Wenn Sie all diese Ratschläge beherzigen, finden Sie bald gute und treue Mitarbeiter für die telefonische Neukundenakquise – ich drücke Ihnen die Daumen!