B2B-Neukundengewinnung

Was bedeutet B2B-Neukundengewinnung?

Die Abkürzung geht zurück auf Business-to-Business-Neukundengewinnung. Zielgruppe dieser Akquiseform sind Konzerne, Mittelständler, Einzelunternehmer – kurz: alle, die geschäftlich unterwegs sind. Der Vorteil bei dieser Adressatengruppe: Sie unterliegt weniger gesetzlichen Restriktionen als Endkunden, die etwa durch ein bestimmtes Einwillligungsverfahren vor unerwünschter Werbung und durch ein 14-tägiges Widerrufsrecht vor unerwünschten Vertragsabschlüssen geschützt sind. Neue Kunden lassen sich auf mehreren Ebenen gewinnen:

Wie garantiere ich eine erfolgreiche Neukundengewinnung?

Wichtigstes Instrument auf dem Weg zu mehr Kunden: das Telefon und gut gepflegte Adressen. Der Aufbau dieser Datenbank ist mehrstufig, muss aber nicht teuer sein. Zuerst ist es wichtig, dass bei entsprechenden Anbietern qualifizierte Adressen erworben werden. Externe Dienstleister haben sich darauf spezialisiert, verschiedene Zielgruppen zu ermitteln und sie nach unterschiedlichen Gesichtspunkten zusammenzustellen. So können Adressen branchenbezogen und nach Unternehmensgröße sortiert verwendet werden – sinnvoll, um einheitliche und schlagkräftige Neukundengewinnungs-Kampagnen zu starten.

Nonplusultra für eine erfolgreiche Neukundengewinnung: ein gut gepflegtes Customer-Relationship-Management-System (CRM-System), in das alle Kontakte eintragen werden und das immer auf dem neusten Stand gehalten wird. Es muss nicht teuer sein – schon einfache Standardsoftware bietet die Möglichkeit, effektiv Adressen zu verwalten. Wer sie nutzt, sollte bei der Verwaltung auch alle datenschutzrechtlichen Vorschriften beachten.

Was gilt es bei der B2B-Neukundengewinnung zu beachten?

Eine erste Überlegung ist, ob der Erwerb von mehr als 2.000 Adressen überhaupt sinnvoll ist. Die Erfahrung zeigt, dass die meisten Datenbanken dieser Größe ungenutzt bleiben. Stattdessen sollten Nutzer auf Qualität setzen: Entscheidend ist eine sinnvolle Auswahl und Zusammenstellung sowie eine sorgfältige Pflege. Statt neue hinzuzukaufen, ist es für die telefonische Neukundengewinnung besser, vorhandene Daten weiterzuentwickeln: Es sollte festgehalten werden, für wen wann welches Angebot interessant sein könnte und wer erst im nächsten Quartal angesprochen werden sollte. Auch die aktuelle Nachrichtenlage ist wichtig: Nicht selten verändern wirtschaftliche oder politische Ereignisse die Interessenlage.
Zudem sind nicht nur Kunden, die gerade aktuellen Bedarf haben, entscheidend. Wer am Telefon Interesse zeigt oder beraten werden möchte, ist ein ebenso interessanter Kontakt und sollte zu einem späteren Zeitpunkt wieder angesprochen werden.

Ebenso wichtig ist das Nachfassen: Akquisiteure sollten bestehende Kontakte nutzen und sich bei ihnen in regelmäßigen Abständen erneut melden, sofern diese potenziellen Kunden schon grundsätzliches Interesse am Angebot gezeigt haben. Gemeinsam mit kontinuierlichen, zusammenhängenden Aktionen und einem CRM-System mit gut geführten Kontakten liegt die Erfolgsquote der telefonischen Neukundengewinnung bei 20 Prozent.