B2B-Kaltakquise

Was bedeutet B2B-Kaltakquise?

Unter Business-to-Business-Kaltakquise (B2B-Kaltakquise) versteht man die Erstansprache eines Unternehmens, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Dies kann beispielsweise über persönliche Gespräche, Telefonanrufe oder den Direktverkauf geschehen.

Als kalt gelten die Kontakte deshalb, weil es noch keine Empfehlung durch Dritte oder einen gemeinsamen Bezug, beispielsweise durch eine Verbandsmitgliedschaft, gibt. Die Kaltakquise per Telefon ist in den meisten Fällen der erste und rechtssicherste Schritt, um mit unbekannten Unternehmern in Kontakt zu treten. Anders als beim Netzwerken geht es hierbei aber nicht darum, persönliche Beziehungen aufzubauen, von denen beide Seiten zu einem späteren Zeitpunkt eventuell profitieren könnten, sondern direkt und verkaufsorientiert in einen Geschäftskontakt einzusteigen. Wer mittelfristig Umsätze generieren und seinen Absatzmarkt ausweiten will, kommt an der Kaltakquise also nicht vorbei.

Welche Vorteile bietet die telefonische B2B-Kaltakquise?

Telefonakquise ist der direkteste Weg, Kontakt zu einem potenziellen Kunden aufzunehmen. Darüber hinaus ist er rechtssicher – im Gegensatz zu Mailings, bei denen auch im B2B-Bereich die schriftliche Einverständniserklärung des Angeschriebenen erforderlich ist. Die telefonische Kaltakquise sollte inhouse organisiert werden. Für Inhouse Telefonmarketing gibt es zwei gute Gründe:

• Direktes Feedback: Im persönlichen Gespräch erfahren Akquisiteure, wie ihre Produkte oder Dienstleistungen vom Kunden wahrgenommen werden: Gibt es überhaupt einen Markt dafür? Ließe sich das Angebot noch attraktiver gestalten? Diese Informationen entfielen höchstwahrscheinlich, wenn anonyme Callcenter-Mitarbeiter telefonierten. Ein direkter Mitarbeiter hält seinen Vorgesetzten hingegen stets auf dem Laufenden.
• Aufbau persönlicher Beziehungen: Wichtiges Ziel der Kaltakquise ist der Aufbau persönlicher Beziehungen zu potenziellen Kunden. Diese Möglichkeit gibt aus der Hand, wer die Telefonakquise auslagert. Die Fluktuation in Callcentern ist hoch – im Gegensatz zu internen Akquisiteuren, die oft jahrelang in einem Unternehmen bleiben und sich stark damit identifizieren.

Was gilt es in der B2B-Kaltakquise zu beachten?

Eine wichtige Grundlage für die telefonische Kaltakquise ist ein gut ausgearbeiteter Gesprächsleitfaden – nur so kann garantiert werden, dass man das Vertrauen Unbekannter gewinnt und sie von der Dienstleistung oder dem Produkt überzeugt. Wichtige Tipps für das Gespräch im Rahmen der Kaltakquise per Telefon:

• Die Wortwahl entscheidet: Der Unterschied zwischen dem richtigen und dem fast richtigen Wort ist wie der Unterschied zwischen einem Blitz und einem Glühwürmchen: Das eine zündet, das andere verglüht in Windeseile.
• Verkäufer vor Experten: Bei der telefonischen Kaltakquise gilt es zu überzeugen. Dafür ist verkäuferisches Talent wichtiger als Fachwissen. Dies sollte auch bei der Auswahl der Akquisiteure beachtet werden.
• Das Ziel stets vor Augen: Ziel der telefonischen Kaltakquise ist ein persönlicher Vor-Ort-Termin.  Danach richten sich alle Bemühungen der Akquisiteure.

Weitere Informationen zu diesem Thema finden Sie in unserem Glossar unter B2B-Vertrieb.